1.用户增长的逻辑是什么？

　　(a)什么是用户增长？

　　用户增长是获得的客户数减去失去的客户数。用户越多，流失的用户越少，用户增长越快。

　　那么为什么用户会流失呢？简单来说，你的bug太多，无法满足用户的需求，会增加用户流失的风险。

　　结合以上公式“用户增长=用户获取-用户流失”，我们要做两件事：一是增加用户信心；第二，减少用户的疑虑。这是用户成长逻辑的核心。用户对你的产品和服务越有信心，他们的疑虑就越少，你就越有可能成功。

　　(2)如何获取流量？

　　说到具体的网站流量，用户增长其实是一个双向互动的过程。首先，网站(包括博客)向渠道提供内容，比如广告、社交媒体；然后，渠道向网站提供流量，比如注册、下载等。

　　在这个过程中，登陆页面承接访问者，并将其转化为线索、用户甚至客户。既然登陆页面这么重要，如何做一个登陆页面，促进用户的成长？

　　二、登陆页面的基本要素

　　(一)登陆页面的目的

　　我们已经知道，登陆页面的目标是承接流量，转化用户。具体分为两个方面，一是预热销售漏斗，二是丰富营销数据库。

　　什么是预热销售漏斗？

　　简单来说，就是让你的用户了解你的产品和服务。左边这个登陆页面可以让之前不认识你的用户知道你做什么，你能为用户提供什么产品和服务。

　　这样，你的销售、客服、营销人员在第二次接触用户时，就不会对你一无所知，你的产品就更容易销售。

　　什么是丰富的营销数据库？

　　可能你的产品属于价格高频率低的路线，比如2万元的教育课程或者10万元以上的SaaS产品。用户不太可能第一次接触就购买你的产品。这时候你需要尽可能的收集用户信息，以便通过后期的操作手段来激活或者召回用户，让用户不断的和你保持联系。

　　(2)登陆页面分类

　　登陆页面基本上有两种：点击登陆页面和通过线索创建登陆页面。

　　点击登陆页面(上图左侧)的典型特征是上面有很多按钮。当流量到达你的网站时，会分流到其他网页，核心是点击上面的按钮跳转。这是点击登陆页面最大的功能，承担整个流程，为其他页面分配和转换流程。

　　线程生成登陆页面(上图右侧)的典型特点是上面有一个表单，可以快速收集用户的基本信息，供后期营销使用。这是国外大学的登陆页面。首先介绍一下自己是澳洲排名第一的大学。来这里学习能收获什么？如果你对此感兴趣，你可能会填写表格信息，等待对方与你联系。(3)登陆页面的五个要素

　　虽然这两个登陆页面的布局差别很大，但实际上是由五个共同的元素组成的。

　　1.独特的卖点

　　想象一下，当你和一个陌生人接触时，你需要做什么。有经验的销售知道，第一件事是建立良好的印象。你要告诉来访者：你是谁？你能提供什么价值？你和其他产品有什么区别？你应该用一句话打开你们之间的剪辑。

　　2.英雄出击

　　简单来说，登陆页面就是为你整个登陆页面的外观设定基调的照片。就像一个人的着装，别人会因为第一眼或者自我介绍而给你留下印象。

　　3.消费者利益

　　消费者利益应该写服务，而不是规格。以一支笔为例，“这支笔有10毫升墨水”是规格，“这支笔能写漂亮的字”是服务。消费者关心的不是你产品的规格和功能，而是你的产品能提供什么服务，能给他带来什么价值！

　　4.社会见证

　　社会证词反映了一种社会心态：没有人愿意被“坑”！如果我现在告诉你我有一个很棒的产品，你问我谁用过，你告诉我你是第一个。在这种情况下，用户的心理就会产生障碍，因为没有人愿意做“小白鼠”，花钱买一个没人用过的产品。所以，社交作证是为了降低用户的心理门槛，减少人们对你的怀疑。

　　5.行动呼吁

　　趁热打铁总比付诸行动好。说了这么多，希望用户可以注册、购买或者留下自己的信息。

　　其实这五点无非是开始：增加信心，减少疑虑。什么是增加信心？我们有一个独特的卖点。我们能给你多少价值？什么是减少疑惑？我们有很多社会证词。你不是第一个使用我们产品的人，你永远不会被困住。快加入我们。

　　(4)登录页面元素的解释

　　三、如何提高登陆页面的转化率？

　　如果以上是从0到1的过程，你和设计师、工程师一起完成登陆页面；但是这个登陆页面只能有10%的转化率，远远不能完成你今年的KPI。接下来是从1到100的过程。你需要不断提高登陆页面的转化率。

　　拆除指标

　　首先从拆解指标入手，找到容易改进的环节。我们最终关注的是用户或者线索的数量，需要分解成相对独立的指标。用户/线索数=访问量x注册按钮点击率x注册转化率。

　　为什么登陆页面通常投资回报率最高？我们来看看这三个指标：访问量、注册按钮的点击率、注册转化率。以访问量为例。访问量就是流量，流量是把内容放到渠道里得到的。如果是SEO，可能需要3-4个月才能看到明显的效果；如果是SEM，你需要多烧钱做广告才有效。

　　以注册转换率为例，你需要找到产品、设计师、工程师来重新开发一个注册流程，设计一个新的用户体验。

　　以登陆页面为例。登陆页面包括独特的卖点、横幅图片、消费者权益、社会见证和行动号召。如果改变登陆页面注册按钮的颜色，可以提高20%的转化率，每周可以多60个用户。如果客户的单价是2000元，这种轻微的调整可以增加收入12万元。所以登陆页面优化往往是最高的ROI！

　　(二)转化的形成机制

　　如果不了解转化率的机制，就无法提高转化率。当流量的访问意图与您提供的营销内容相匹配时，就会发生转变。

　　什么是参观意向？如果用户在找保健品，但他点进去发现是卖书的；这个时候，不要说是转型。用户可能会直接流失。但如果登陆页面是保健品，是教用户如何使用保健品美化自己，用户很可能会被你改造。

　　(三)加强10项心理技能的转化

　　转化率的提高与心理密切相关。以下是10种常见的心理技能：

　　1)权威感，2)高帽效应，3)社会见证，4)避免损失，5)得寸进尺，6)稀有性，7)社区效应，8)利用期望，9)自由和10)争议。

　　(四)生命周期技能

　　技能是用来满足人的基本心理需求，增加用户的信心，减少用户的疑虑。

　　第一个人发现【分享/分享】按钮可以用来带来大量的病毒传播和活动；

　　后来技能逐渐被大家提高，比如什么时候适合分享；

　　后来被大家广泛使用，大家发现【分享/分享】按钮非常适合社交产品；

　　最后【分享/分享】按钮成了烂大街的行业标准。

　　那为什么靠技巧不靠谱呢？

　　因为当你找到一项技能的时候，往往已经成为行业标准。这个时候给你带来的好处是有限的，可能不适用。因为我们的客户是不同的，我们的产品是不同的，我们的客户的旅程是不同的，也许有效的策略在其他情况下对你不起作用。

　　(5)优化登陆页面转化率

　　所以，与其靠技能，不如靠流程，这样才能像机器一样高效运转！第一步，设置KPI。

　　这个KPI通常是从你的收益目标出发，反转你获得客户数量的目标，从而获得你需要的转化率目标。

　　第二步，收集数据。

　　你需要有一个基线来了解你的注册转化率是多少，以及你的网站流量是如何表现的。

　　第三步是数据分析。

　　你要选择一个指标，比如我们上面选的用户数量指标，拆开。用户数量=访问量x注册按钮点击率x注册转化率。通过这个拆解，我们可以分析哪些点容易改进，这些点之间有什么联系。

　　第四步，建立假设。

　　建立基于你的关键绩效指标的假设是很有技巧的。如果你的目标是将注册按钮的点击率提高10%，那么你应该考虑一下有哪些方法可以做到。纽扣和客户证词的优化通常很难将转化率提高10%，你的价值主张往往是优化的重点。

　　第五步，分清轻重缓急。

　　你做好假设后，结合你的商业经验，通常就能知道哪些可行，哪些不可行。通常我们从三个角度分析：

　　第一，需要做多少工作；

　　第二，需要多少设计资源；

　　三、实施周期有多长。

　　您可以计算这三个变量的加权指数，并对每个假设的优先级进行排序。

　　第六和第七步是进行测试。

　　接下来，请开始项目并进行测试。开始测试，一般建议采用A/B测试方式；如果你的网站流量太小，也可以用A/A测试，就是满量运行你的新登陆页面。

　　第八步，分析/学习。

　　最后回到数据分析或者学习优化。分析实验结果，哪些能对你的用户产生有效影响，哪些无效。

　　如果你用这样的流程，最重要的优势就是重复性高，期望值高。所有的假设都摆在桌面上，都排在第一位，哪些能做，哪些不能做，会给团队一个非常好的预期。

　　4.优化登陆页面转化率的五个步骤

　　转化率优化的金字塔和马斯洛的人口需求理论很像，有最基本最先进的优化方法。金字塔也代表着从最高ROI到最低ROI，也就是从“很小的修改就可以提高很多转化率”到“提高转化率需要很大的努力”。

　　(a)职能

　　功能性是整个金字塔的基础，是检查你的产品是否受损。

　　(2)无障碍

　　可访问性是指你的网站和产品是否对残疾人足够友好，让更多的人可以使用你的产品。

　　(3)可用性工具的可用性取决于用户能否按照你的想法操作。下面展示的瑞士军刀就是一个典型的例子。

　　(四)直觉

　　(5)说服力

　　说服力是你的营销、产品、客服的组合，是一种品牌感。